“专卖特卖网站”唯品会上市仅两年时间，已连续6个季度实现盈利。股价从一开始的4.$6 跌至昨晚盘中的200 多美元。截至7月15日凌晨，市场收于19美元9.34美元，市值达到11美元2.6亿美元，着实令人惊叹。 2014年一季度早些时候，艾瑞发布的“中国B2C购物网站交易规模市场份额”和“中国移动购物企业交易规模市场份额”分别位列天猫、京东和唯品会前三名。 谁能想到，成立不到6年，唯品会就被业界誉为“与天猫、京东并驾齐驱的中国一线电商阵营”的典范，代表了三大主流线上销售，分别是集市和传统的 B2C。电子商务格式。
唯品会打造的“特卖”模式有什么魔力？是什么让消费者对唯品会如此痴迷？是什么让美国资本市场如此看好这家专门做特价销售的电商？
在唯品会首席财务官杨东浩看来，美国资本市场看好唯品会，是因为唯品会持续的高收入增长和市场领先地位。在中国电商市场，唯品会开创了“特卖”业态，牢牢占据“中国特卖电商No.1”的龙头地位。在激烈的市场竞争中，能够牢牢占据消费者心智的核心竞争力是唯品会坚持的特殊销售模式——即“精选品牌正品+深度折扣+限时限时”。
中国电商骨干领袖、原当当网首席运营官、天猫创始总经理黄若赞同唯品会杨东浩的说法：“在我的理解中，唯品会的商业模式有三个基础支撑点。品牌、特价、限时，这就是支撑唯品会这个网络巨头的三大支柱。”这三点中，“选品牌、保正品”无疑是精髓。精华。
今天，唯品会与近万个品牌合作，其中独家合作1300多个，涵盖服装、鞋包、美妆、母婴、家居等大品类。其中包括Gucci GUCCI、Dior DIOR、、Prada、、Ports、雅诗兰黛ESTEE、欧舒丹L'等国际一线奢侈品牌；还有耐克、阿迪达斯、欧士利、欧莱雅L'OREAL、玉兰油等热门名品；以及韩都易舍、欧莎、裂丝等知名网络品牌。随着唯品会知名度的提高和品牌吸附力的增强，越来越多的品牌将唯品会作为主要的销售阵地之一。唯品会通过长期合作与众多品牌厂商建立了信任关系，形成了跨季度商品采购、计划外库存采购、规模化采购等多种合作模式，通过规模效应确保消费者可以提供很大的折扣。正品。
洞察消费观念理性转变，匹配品牌抢占先机
随着互联网特别是移动互联网的普及，唯品会的业务范围不断扩大，已全面覆盖一二线和三、四线甚至五、六线市场。唯品会2014年一季度财报数据有限。目前，一线城市用户贡献了12%的交易量，二线城市贡献了39%，剩下的49%来自三四线城市甚至更多的下沉市场。区域。正如唯品会董事长兼CEO沉亚曾在与投资者的沟通会上所说：“中国所有的城市对我们来说都很重要，我们在做整个中国的生意。”由于是全国覆盖，唯品会在选择合作品牌时需要兼顾各级市场消费者的喜好，满足6000万会员丰富而独特的需求。也正因为如此，唯品会从最早的国际品牌转向覆盖国际大牌、主流名品和本土知名品牌。准确判断款式”是唯品会在选择供应商时一直坚持的标准。
“每个品牌都有自己的品牌，有自己的识别特征，有大小用户群。中国消费者日趋成熟，已经经历过一味“宠老外”、追逐洋大牌的过程。时代。他们形成了自己独特的品味和理性的品牌理念。能否洞察到这样的变化，及时满足消费者的需求，是包括唯品会在内的任何业务长期发展的前提。”品汇品牌公关副总裁冯嘉璐告诉笔者。
精选优质品牌，夯实持续健康发展的基础
“精选”不仅包括对品牌正品资质的严格把控，还包括款式、品质和消费者需求的精准契合。唯品会买手团队是“精选品牌正品”的践行者。
随着唯品会越来越受欢迎，越来越多的品牌积极希望与唯品会合作，但唯品会并没有盲目扩大线上品牌数量，而是一直坚持慎重选择。 “我们现在做的不是‘加法’唯品会名品折扣网，而是‘减法’。”唯品会商务中心高级总监邓薇薇告诉笔者：“品质是唯品会的立身之本，唯品会与各个品牌的合作，都是要经过至少3个月的严格审核和评估，并且必须具备品牌商的品牌授权，即保证正品。唯品会销售的产品来自官方品牌商、代理商、品牌分公司、国际品牌在中国的办事处。通过渠道采购，签订战略正品采购协议供应商资质也需要严格审核，营业执照、产品检验报告、品牌授权文件等五证齐全。 ，要求供应商按国家规定提供相应产品的专用资质证书离子，通过正规渠道购买的产品将上架唯品会。”
“虽然进入唯品会的流程极其严格，但也简单明了——品牌和质量是唯一的标准。” GXG男装董事长杨和荣证实了邓薇薇的说法。 “合作资质审核严格，但奖励物超所值。我们和唯品会的合作一直保持着高度的默契，合作中印象最深的是2013年的419大促。之前，我们很纠结于活动和价格的设定，但经过多次与唯品会的沟通，最终销售出乎意料的成功，产销率达到了90%以上。看来，懂客户的唯品会并没有错。”
精心挑选，精心运营，实现消费者与品牌双赢
在严格确认合作品牌和产品质量后，需要谨慎选择具体的产品进行销售。一般消费者会觉得打折的商品很多都是有货或者过季的，跟时尚没有任何关系。然而，从诞生之日起，唯品会就将时尚与折扣融为一体，牢牢抓住顾客的心，从而保持了70%以上的顾客复购率和90%以上的老顾客贡献率。 如今，唯品会拥有近千人的买手群体，大部分来自线下时尚行业、传统百货或时尚媒体。对时尚品牌的潮流有丰富的经验，熟悉流行品牌的流行款式；而唯品会经历了六万年的销售经验，积累了大量的消费者购物数据。通过买家体验和大数据分析相结合，唯品会网站上的产品充分考虑到正品品牌产品、各级消费者需求和流行趋势的结合。负责唯品会整体产品采购和营销的邓薇薇说：“我们既了解品牌，也了解消费者。总之唯品会名品折扣网，我们把握当季特价的参与品牌，并根据消费者的喜好和需求在大产品数量，搭配最合适的产品，创造闪购人气和销量。”唯品会每款特价商品的超高销售率，就是本次精选的运营效果最好的写照。
谈及与唯品会的合作，韩都易舍董事长兼总经理赵应光感慨道：“2012年初，韩都易舍全面拓展淘宝以外的销售渠道，开始尝试与各平台合作。与唯品会的多阶段合作验证了唯品会平台的销售能力非常强，首先，唯品会不仅拥有优质的客户资源，更了解客户喜欢什么产品；具有“保障、优惠”的品牌影响力。 ”，唯品会已经成为我们的主要销售平台。目前，汉都衣舍在唯品会的年营业收入已经超过亿元，销售业绩超出我们的预期。”
唯品会凭借洞察消费者需求、严选品牌、精心经营，在消费者需求和品牌商收入之间找到平衡点，实现了供需双赢，2013年不仅销售额已突破100亿，创造了70%以上用户的高复购率和90%以上销量的常客贡献率的高用户粘性和口碑。 “未来，唯品会将继续坚持‘精选品牌正品’，连接和打通各级消费者的需求和各类优质品牌产品，持续为消费者和合作伙伴提供新的惊喜和价值——增加经验。”
